【游戏设计艺术】浅谈游戏的商业模式
开篇大家好，自从上次更新完“搞钱的艺术”之后，由于事情比较忙，最近的心态也有点偏摆烂，所以更新暂时放缓了一些。现在空闲下来一些了，那就让我们书接上回，开始吧！
“形式服从于资金”
虽然你是游戏设计师，而且你很有可能看不起那些只有钱，没有专业知识但是却对你指指点点的人，但是这一条定律是你无论如何都不能反驳的：“形式服从于资金，谁有钱你就要尽量听谁的主意。而他们的主意可能会对你的游戏设计带来翻天覆地的影响，并且反过来也一样，游戏设计方面的决策也会对利润带来巨大的冲击。”
所以，无论是为了你能在你们的讨论当中获得一丝的主动权，还是你希望你的游戏盈利，你都要熟悉游戏的商业运作。因为只有这样，你才能和那些掌管金钱的人进行有意义的讨论，并且将你的想法输出给他们。这也是一种跨越领域的方法，你学习一些他们领域的知识，并且进入他们的领域与他们讨论，自然他们就可能会听你的想法了。毕竟我们是聪明的游戏设计师，而他们只是没有时间也没有能力去学习游戏设计的有钱人罢了（hhhhh。
在这章中，作者仅仅介绍了一些可以让我们掌握“足够”和掌管金钱的人进行有意义交流的知识，对于更具体，更细化的游戏商业知识作者也提供了很多不同的其他书籍，我也会在这篇文章的最下面告诉你们。毕竟这些也算是作者没有时间教，但是很重要的东西了。
了解你的商业模式
商业嘛，都是和钱挂钩的。如果一个东西不跟钱挂钩，那就不叫商业了。所以，至少在我们现在的情况下（并不懂得游戏的商业运作的原理），我们简单地从我们的资金的去向去入手。如果我们对很多种游戏的开发、运营模式进行研究之后，我们就会发现，游戏商业的资金流向大致的种类基本上分为三种：
[*]零售：一般指有零售商、发行商的运营模式。比如说任天堂的卡带，可能就是其中之一。假如我们制作了一款在NS上玩的游戏，我们选择了任天堂作为我们的发行商。那么情况就是这样的：任天堂生产卡带，并且将其卖给零售商（超市、游戏店），之后再由他们将我们的游戏卖给我们的玩家。而这期间可能还需要叠好几层才是在现实世界中的模式（多层零售商）。所谓雁过拔毛，经过每一级零售商的手，他们肯定都要从你的手中抽走一部分利润，而且还有广告商（负责你的游戏的宣发的人）来向我们收取属于他的一份钱，所以最后我们能赚到的钱就微乎其微了。但是这个方法的风险是最小的，因为如果我们的游戏实在是太超前，真的没有人玩，亏钱的几乎都是我们的发行商，因为卡带是他们做的，他们还要回收那些零售商没卖出去的卡带，并且还要付广告商的钱。
[*]直接下载：一般指直接能够从你们的服务器上购买、下载的游戏。虽然这个模式中，我们除掉了“可恶的”发行商、零售商，看起来我们可以赚到的钱是增多了。但是在同时，我们的风险也增加了。首先，由于没有了发行商的存在，所以我们只能自己找广告商，自己来负责他们宣发的费用。所以，如果我们的游戏并不卖座的话，我们就要自负盈亏了，再也没有“顶包侠”发行商来帮我们减弱风险了。所以这个模式中，赚的可能会很多，亏得也有可能会很多。
[*]免费游戏：自从手机出现后，就一直非常火的商业模式。在这个模式当中，你们的主要支出还是付给广告商的支出，但是因为你的游戏是免费的，所以用户转化率会比前两个高很多（通俗的来说，就是指用一定的钱为你增加的游戏玩家数量）。但是你的收入就不是很稳定了，主要都是在玩家的内购上（现在也有很多通过游戏内的广告让自己多一份收入的游戏开发者）。所以，只有玩家花钱买那些内购的东西了，你才可以赚到钱。但是在免费游戏上花钱的人一直都是少数，所以平均下来，很有可能一个用户只能让你赚不到一块钱！对于这个的解决方法也是很明确的：增加用户。
当然了，这只是现在比较常用的几种方式，当然还有更多的商业运作模式等待着人们去发现，去使用（这何尝不是一片蓝海呢？如果你发现了一个特别新颖的商业模式，玩家乐意花钱，而你也不需要特别大的投入，那么你不赚钱，谁赚钱？），去研究。
了解你的竞争对手
孙子兵法有说过：“知己知彼，百战不殆。”商场如战场，孙子兵法当然也在这里适用了。所以，研究你的竞争对手（同种类游戏）是非常重要的一环，因为这决定了你能否抢占到一块市场。如果你为你的游戏找到了竞争的对手，那么你只有两条路可以走：让你的游戏绕过与它的竞争，或者比它做的更好。这两者无论是走哪条路，都会给你们整个团队增加非常大的工作量。当然也有更好的一种情况：你没有找到你的游戏的竞争对手。那么恭喜你，你很有可能直接占领了一片空白的市场。
不管你最后发现还是没发现你的竞争对手，你都要做一份完整的报告，名为“市场分析”，并且在你给那些掌管金钱的人做展示的时候把你的发现和解决方法介绍给他们。这样不但会体现你在“游戏商业”上的专业性，更会让他们更放心的将钱交给你。
了解你的受众
无论是你的游戏要走哪条路子，免费还是付费，有发行商还是没有，你都要记住：你的游戏盈利与否的关键并不在其他人身上，而是在玩家身上。只要玩家乐意给你花钱，每多花一分钱，你的游戏最后可以达到盈利的机会就越大。所以你需要在你设计游戏的时候就开始了解他们，知道他们会怎样消费。这个问题的答案会影响到你设计的方方面面，所以一定要趁早知道你的潜在玩家们他们的消费习惯。只有这样，你才能够构建出他们接受的价格模型来指导你的设计，并且让你的游戏在完成后给你带来可观的盈利。
了解财务语言
就像当今互联网上的任何亚文化圈子一样，游戏的商业运营的圈子当中也有一套他们自己的语言。如果你要懂得他们的语言的话，你就能更好的融入他们，加入他们，并且让他们更容易被你所说服而同意你的设计。
这些东西自然不像是若子的“YYDS”，抗吧的“xx÷”那样好学，学一次就会用了，但也并不是那么的难学，作者也举了很多的例子，比如：
一般术语
[*]SKU：库存单位，在游戏行业中这个词语的意思有些模糊，但是大致意思为“最后卖出去的游戏的一份拷贝”，比如说你的游戏在某一天一共出售了30份，那么你就可以说今天你售出了30SKU的游戏。请注意，SKU可以是非常细化的，每一个不同的版本，比如说“Ps5版”、“Xbox版”、“PC版”在某些情况下可以被视为三种SKU，而不是一种。
[*]COGS：指你每卖出一份游戏需要的开发成本。
[*]Burn Rate：资金消耗率。指每个月你需要花费多少成本来维持你的研发团队的运营。
[*]Sold in/ Sold Through：出货和购买。出货是指发行商卖给零售商的货物（在我们的行业中就是游戏）的数量；而购买是指零售商卖给消费者的货物的数量。要注意，这两个数值在很多情况下会差别巨大，因为并不是每一份我们卖给零售商的游戏都会被一个消费者买走。一般情况下零售商手中都会有一些到最后都没有卖出去的游戏，而根据我们的协议，一般我们是需要将其回购回来的。
[*]Units Sold：销售量。只有多少分游戏被购买或者下载了。
[*]Breakeven：收支平衡点。指一个数值，当我们的游戏的销量到达那个数值的时候，我们的发行商才会收回他们的成本。
免费游戏术语
[*]Churn：流失率。指每个月流失的客户的数量。
[*]Cost of Acquisition：用户获取成本。指让一个新用户下载并且启动你的游戏需要花费的成本。
[*]DAU：日活用户量。每日活跃的用户量。
[*]MAU：月活用户量。每月活跃的用户量。
[*]ARPU：平均每用户价值。指平均每个用户会为你带来多少钱的收益。一般的计算方法都是以月为单位的，计算方法为：30天内的总收入 / MAU。
[*]ARPPU：平均付费用户价值。和ARPU类似，但是我们只考虑付费用户。计算方法为：30天内的总收入 / 一个月内的付费用户量。
[*]LTV：终身用户价值。指一个用户，从下载、第一次打开你的游戏，到他卸载你的游戏，再也不玩，这期间对你产生的平均收益。这个数据是十分难计算的，但是如果你能将其计算出来，这会是非常有用的一项数据。
[*]K-Factor：K指数。是从病毒学中拿过来使用的词语。指平均每个已有用户带来的新用户的数量。这项数据是对一个现象级游戏十分重要的，如果你想要让你的游戏变成现象级，想办法增加K指数是最好的选择之一。你可以在游戏内设置分享按钮，激励他们分享自己的游戏瞬间并且同时邀请其他人来玩你的游戏。当然，现在几乎所有的在线免费游戏都是这么做的。
[*]Whale：鲸鱼，大R，土豪。这是一个非常有趣的点，在手游商业领域，大家都十分乐意将玩家动物化比作海洋里面的小动物。普通的免费玩家，或者之花不到几块钱的玩家都没有一个称谓；那些花的比较多的玩家会被成为“海豚”；那些花的最多的玩家则会被成为“鲸鱼”。一般来说，在手游中，我们从鲸鱼和海豚中赚的钱可能是我们赚的所有钱的90%还多，而他们加在一起可能还占不到全体玩家的20%。所以，研究出更好的办法抓住鲸鱼也是一种好的提升盈利的手段。（“一刀九九九”现在看起来是个非常棒的抓鲸鱼的例子，充分利用了那些把握住“三十年河东三十年河西”的机会，当时贫穷买不起装备，但是现在飞黄腾达了的人。这也为他们创造了巨多的收入。）
当然，这些用语还有很多，当然都是你需要了解的了。如果你不懂这些的话，他们的谈话对你来说就会像天书一样难懂，并且当他们针对其中一项数据问你的看法的时候，你的局促，尴尬也可能让他们放弃和你合作的机会。
了解销量榜单
创造一段传奇非常难，但是复制一段传奇相比来说就比较简单了。在别的领域，可能你想复制一段传奇很难，但是虽然我不想承认，当时在游戏领域内复制一段传奇实在是太简单了。提炼出一个游戏的核心玩法，将其加入到你的游戏里面，再通过你进行一些改良，“叮！”的一声，一个有很大概率好用的赚钱机器就出现了。当然，在这里指的传奇都是那些常年稳居榜单前十名的好游戏。
我相信作为一个游戏设计师，你的内心中是十分不想抄袭的，因为那实在是一个没有技术含量和道德的做法，但是很不幸，那些掌管钱的人并不像你这么想。他们只想复刻那些传奇，并且为他们赚钱。我只能说不仅仅为了和他们达成更好的合作，而且也是让他们放弃抄袭的念头，你都需要提前去研究那些常年稳居榜单前十名的游戏，并且尽可能的了解他们的商业模式、思维模式。只有这样，你才能在抄袭或者改进的过程中得心应手，知道你可以在哪里加入你自己的东西让整个游戏变得更好。
壁垒的重要性
刚才都说了，在游戏的这个领域，抄袭是比较简单的事情。如果你的游戏很棒，就一定会有抄袭者的出现来抢占你的市场。你并非什么都不能做，你可以利用壁垒来帮助你守住你的市场。以下是几种常见的壁垒形式。
技术壁垒
指那些只有你能解决的技术问题。之前讲过，技术的发展可以让我们拥有创造全新游戏体验的可能性。而当这种技术只有你占有的时候，如果玩家想要体验你创造的全新游戏体验，他们就只能花钱来玩你的游戏来体验了。所以，通过技术壁垒，你可以很轻松地守住一个市场，前提是你占有的这项技术是真正超前的技术，短时间内不能被复刻出的技术。
硬件壁垒
相比技术壁垒，硬件壁垒更直接一些，也更难被打破一些。它直接将壁垒层面从抽象的技术（代码、算法）中提升到了具象的硬件上。当你为你的游戏创造了一款独特的硬件的时候，你的竞争者就几乎不能再在这个领域和你竞争了，因为他们并没有足够的经历去研发一款新的硬件，和你使用的一样的硬件去打破这个硬件壁垒。这个壁垒完美的例子就是《健身环大冒险》，之前卖到那么贵的一款游戏，我们也没有见到任何它的竞争者出现，因为健身环和两个joycon是老任坚不可摧的硬件壁垒，那些其他的游戏厂商几乎就不可能跨越。
专业领域壁垒
这就得看你的个人实力了。你与其他游戏设计师都有一个共性，那就是你们都或多或少是这个领域中的专业人士，当然了，已经可以达到创建壁垒保住市场的阶段，你一定在这个领域上是比他们优秀的。但是如果你不但有游戏设计领域的专业经验，你还有其他领域的专业经验呢？因为其他的人没有，所以你的这个优势就是1对0，将被无限的放大，甚至可以作为一种壁垒来出现。当你创造出了一款跨学科的游戏的时候，因为其他人没有对于该领域的认知和经验水平，所以基本上没有人有资格与你在同一领域进行竞争。《坎巴拉太空计划》可能是这个壁垒中的一个活生生的例子。我虽然不太知道现在的情况了，但是在我的印象里，从来没有一款“工程学游戏”加上“天体物理学游戏”可以做到与坎巴拉太空计划相抗衡的地步。今年它就要出二了，看看他的专业领域壁垒什么时候才能够打破吧。（大胆预测，最后打破的是马斯克做了一款同样类型的游戏）
销售和市场壁垒
如果你在某个领域有着特殊的销售关系，或者你能找到有这种关系的合伙人，那么你就可以认真考虑利用你的这个优势来开发你的软件和游戏了。这个壁垒说实话我觉得是非常难打破的，比如那些街机厅里面的游戏，虽然硬件更新换代了好几次，但是开发商永远都是那么几个。这其中虽然不乏有硬件壁垒的存在，但是这种销售和市场壁垒的用处也不能小觑。因为他们在最早已经占领住了这个市场，和那些游戏厅都建立了销售关系，所以其他人就很难再加入和其竞争了。
想象力壁垒
也是需要你的实力才能实现的一种壁垒。每个人的想象力都是不一样的，有高有低。如果你有超乎常人的，独一无二的想象力，那么你创造出来的游戏世界也就一定比其他人创造出来的更具有吸引力。于是专属于你的想象力壁垒就出现了。其他没有和你一样想象力的设计师只能眼睁睁地看着被你甩开。
不确定性壁垒
这就是博弈的问题了。如果有一个令人吃惊的新平台，你是会选择为其开发游戏，承担一定的风险，获取更多的回报呢？还是不为其开发游戏，继续没有风险的获取着小的回报呢？如果你选择了一往无前，那么你就是第一批吃螃蟹的人，同时你的游戏也拥有了一层不确定性壁垒。因为并不是所有人都敢于勇往直前，你选择了勇往直前自然而然就把那些其他人甩开了。
信息壁垒
这点在书中没有提，但是我觉得可以在这里说一下。这个壁垒主要就是信息差所带来的壁垒。由于互联网，大家的渠道都很多，所以这种信息差现在基本来说已经不存在了，但是我们能做的是根据获取信息的时间来为自己创造一份“时间壁垒”。假如A公司和B公司都想抄袭现在在美国非常爆火的一款免费手游，A公司在2月就拿到了关于这个手游的所有资料，并着手准备开发；而B公司则是在3月才拿到资料，准备开发。他们其中差的这一个月，就是B公司怎么样都无法愉悦的时间堡垒了。如果这件事情真的能成功的话，那么这1个月的壁垒就已经足以让B公司大吃一壶了。所以，虽然作者在书中并没有提，但是我觉得这是十分必要的，尤其是在中国游戏现在的这个环境里面。一定要效率非常高才能避免自己被其他人挡在信息壁垒或者时间壁垒之外。
不管怎么说，所有壁垒的产生的原因都是因为他们的设计师选择了一条比较少的人走的路，并且成功了，帮助了他们取得了不同的结果。
总结
这章当中作者介绍了很多关于游戏商业模式的内容，对于很多人来说我相信是非常重要的。作者当然也给出了几本专门介绍游戏商业模式的书，我也在这里将他们推荐给你们：
《职业中的玩家》，摩根·拉姆齐
《免费游戏工具箱》，罗布·费伊和尼吉拉斯·弗洛尔
《剥削好莱坞》，罗杰·科曼
这些书可能在国内还没有译本，所以可能需要到谷歌上搜索英文哦！
非常感谢您的观看，如果您觉得我哪儿说的不太对，还请您在评论区对我进行批评与指正，非常感谢！
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